Βιβλίο "Διαπραγματεύσεις χωρίς ήττα. Η μέθοδος του Χάρβαρντ"

2024 Συγγραφέας: Sierra Becker | [email protected]. Τελευταία τροποποίηση: 2024-02-26 04:45

Οι επιθυμίες και τα ενδιαφέροντα των ανθρώπων γύρω μας, συμπεριλαμβανομένων και εμάς, διαφέρουν σημαντικά. Δεν είναι ο καθένας μας έτοιμος να υποχωρήσει ή να χάσει κάτι. Για να ζούμε όμως αρμονικά στην κοινωνία, είναι απαραίτητο να αναζητήσουμε μια κοινή γλώσσα για την επίλυση των συγκρούσεων. Ένα από τα καλύτερα βιβλία για τη διαπραγμάτευση, το Διαπραγματεύοντας χωρίς ήττα, το διδάσκει αυτό.

Ποιοι είναι οι συγγραφείς;

Ένας από τους συγγραφείς του «Διαπραγματεύσεις χωρίς ήττα. The Harvard Method» Ο R. Fisher είναι διευθυντής του Harvard Negotiation Project και δίνει διαλέξεις στο College of Law. Στις διαπραγματεύσεις, συνεργάζεται με το Cambridge, πολλές εταιρείες και την κυβέρνηση.

Ο συν-συγγραφέας W. Urey, ένας από τους ιδρυτές του Negotiation Project στο Χάρβαρντ, έχει συμμετάσχει ως σύμβουλος στην επίλυση διαφόρων συγκρούσεων: απεργίες στο Κεντάκι, τη Μέση Ανατολή και τους Βαλκανικούς πολέμους. Μεταξύ εκείνων που απευθύνονται σε αυτόν για συμβουλές είναι το Πεντάγωνο, η Φορντ, το Υπουργείο Οικονομικών και το Υπουργείο Εξωτερικών των ΗΠΑ.

Ένας άλλος συν-συγγραφέας του Negotiating Withoutήττα. The Harvard Method» B. Patton ηγείται επίσης διαπραγματευτικών προγραμμάτων στο Χάρβαρντ, και ως γνωστός δικηγόρος, διδάσκει νομικά, διδάσκει σε επικεφαλής και υπαλλήλους κρατικών εταιρειών την τέχνη της διαπραγμάτευσης.

Τι είναι το βιβλίο;

Οι διαπραγματεύσεις είναι αναπόσπαστο μέρος της ζωής όλων. Καθένας από εμάς συμμετέχει σε διαπραγματεύσεις από τη στιγμή που αρχίζουμε να μαθαίνουμε να μιλάμε. Το παιδί πείθοντας να αγοράσει ένα παιχνίδι, διαπραγματεύεται με τους γονείς του, κάτι που δεν τα καταφέρνει πάντα. Οι βασικές δεξιότητες δεν αρκούν για να γίνεις νικητής. Κάθε τέτοια διαδικασία είναι μοναδική και δεν θα είναι δυνατό να γραφτεί ένα ιδανικό σενάριο για αυτήν. Αλλά μπορείτε να εφαρμόσετε τεχνικές και τεχνικές που πάντα λειτουργούσαν και συνεχίζουν να το κάνουν.

Τώρα υπάρχει πολλή βιβλιογραφία για την τέχνη της διαπραγμάτευσης, αλλά το βιβλίο «Διαπραγματεύσεις χωρίς ήττα. Η Μέθοδος του Χάρβαρντ» αξίζει ιδιαίτερης προσοχής, όπως γράφτηκε από τους κορυφαίους ειδικούς του Χάρβαρντ. Προορίζεται όχι μόνο για αρχάριους, αλλά και για επαγγελματίες. Οι πληροφορίες εδώ είναι ξεκάθαρα δομημένες, όλα περιγράφονται λεπτομερώς και πολλές από τις μεθόδους και τις τεχνικές που προτείνονται από τους συγγραφείς του βιβλίου θα ανοίξουν με νέο φως.

Ποιος θα ωφεληθεί;

Το βιβλίο θα ενδιαφέρει όλους τους αναγνώστες, ακόμη και εκείνους που, όπως φαίνεται, δεν σχετίζονται άμεσα με τις διαπραγματεύσεις. Στην πραγματικότητα, οι διαπραγματεύσεις που κάνουμε καθημερινά με γονείς, γείτονες, παιδιά, εργοδότες δεν διαφέρουν από τις επιχειρηματικές. Σε πολλές προπονήσεις εμπνέουν την ιδέα ότι η πρώτηΗ γνώμη που σχηματίζεται για ένα άτομο είναι δύσκολο να αλλάξει. Και ξεχνούν τη βασική σοφία - να διαχωρίσουν το άτομο από το πρόβλημα. Σε κριτικές για το βιβλίο «Διαπραγματεύσεις χωρίς ήττα. Η Μέθοδος του Χάρβαρντ» γράφουν οι αναγνώστες ότι περιέχει απαντήσεις σε πολλές ερωτήσεις.

Το βιβλίο θα φέρει ανεκτίμητα οφέλη σε όσους έχουν βαρεθεί τις συγκρούσεις στη δουλειά και στο σπίτι. Τα απλά παραδείγματα που δίνονται στο βιβλίο θα σας διδάξουν να καταλαβαίνετε τους αντιπάλους όχι από τα λόγια που λένε δυνατά, αλλά από το πλαίσιο που μεταφέρει πληροφορίες για ανεκπλήρωτες ανάγκες. Οι διαχειριστές επιχειρήσεων θα βρουν στις σελίδες του «Διαπραγματεύσεις χωρίς ήττα. Η Μέθοδος του Χάρβαρντ» συμβουλές για το πώς να ενισχύσετε την επιχείρηση, να ωθήσετε τους υφισταμένους σε νέες ιδέες και να λάβετε τις απαραίτητες πληροφορίες. Οι οδηγίες βήμα προς βήμα για καταιγισμό ιδεών που παρέχονται εδώ είναι χρήσιμες για όλους.

Τι μπορείτε να μάθετε;

1. Να αντιλαμβάνεστε τους ανταγωνιστές όχι ως εχθρούς, αλλά ως συνεργούς στην επίλυση συγκρούσεων.
2. Να διαπραγματευτείτε στο υψηλότερο επίπεδο και να διατηρήσετε καλές σχέσεις με τον εχθρό.
3. Κρατήστε ήρεμο κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων.
4. Διαβάστε ανάμεσα στις γραμμές, λάβετε τα ενδιαφέροντα, όχι τις θέσεις στα σοβαρά.
5. Μάθετε τρόπους για να τερματίσετε τις διαπραγματεύσεις για αμοιβαίο όφελος.
6. Χτίστε σχέσεις με τη δική σας ομάδα.
7. Διαπραγματευτείτε τη μέθοδο ΒΔΤ όταν όλα τα πλεονεκτήματα είναι από την άλλη πλευρά.
8. Εφαρμόστε νέες γνώσεις και δεξιότητες διαπραγμάτευσης με λιγότερο κίνδυνο.

Πώς λειτουργεί ένα βιβλίο;

"Διαπραγματεύσεις χωρίς ήττα. Μέθοδος Χάρβαρντ"αποτελείται από τέσσερα μέρη: "Πρόβλημα", "Μέθοδος", "Ναι, αλλά …", "Σε συμπέρασμα". Στο πρώτο μέρος, υπάρχει μόνο ένα κεφάλαιο «Μην κάνετε διαπραγματεύσεις θέσεων». Ο συγγραφέας εξηγεί ότι ανεξάρτητα από το τι και ποιον αφορά η συζήτηση - το κράτος ή τα μέλη της οικογένειας, κάθε ένα από τα μέρη αναγκάζεται να κάνει παραχωρήσεις για την επίτευξη συμβιβασμού. Όταν οι διαπραγματευτές περιορίζονται σε θέσεις, είναι αδύνατο να επιτευχθεί συμφωνία. Τέτοιες διαπραγματεύσεις μετατρέπονται σε διαγωνισμό θελήσεων.

Τα τέσσερα κεφάλαια του δεύτερου μέρους της «Μεθόδου» λένε πώς να επιτευχθεί μια συμφωνία που να ικανοποιεί τα συμφέροντα όλων των διαπραγματευτών. Η απροθυμία να αντιμετωπίσουμε ένα άλλο άτομο ως άτομο μπορεί να επηρεάσει καταστροφικά τη διαδικασία διαπραγμάτευσης. Προβάλλοντας και απορρίπτοντας απαιτήσεις, και οι δύο πλευρές της σύγκρουσης αντιμετωπίζουν το πρόβλημα και το άτομο ως έναν και τον ίδιο παράγοντα. Αυτό δεν ισχύει μόνο για τις επαγγελματικές διαπραγματεύσεις, αλλά και για τις οικογενειακές σχέσεις. Συχνά, απλές λέξεις όπως "Τι χάος στο δωμάτιο" που λέγεται ότι υποδηλώνουν πρόβλημα θεωρούνται προσωπική κατηγορία.

Τι είναι το NAOS;

Σε τρία κεφάλαια του τρίτου μέρους του «Διαπραγματεύσεις χωρίς ήττα. Η μέθοδος του Χάρβαρντ» εξηγεί ότι η αδυναμία διαχωρισμού του ατόμου από το πρόβλημα είναι μεγάλο λάθος. Όταν η συναισθηματική ένταση φτάνει στο όριο, τα άτομα που δεν θέλουν να καταλάβουν ο ένας τον άλλο διολισθαίνουν σε προσωπικές προσβολές. Ο συγγραφέας υποστηρίζει ότι "η κατανόηση της άποψης του άλλου δεν είναι κόστος, αλλά πλεονέκτημα."

Όταν ξεκινούν διαπραγματεύσεις, όλα τα μέρη της σύγκρουσης έχουν τις περισσότερες φορές μια ζώνη άνεσης,μέγιστες και ελάχιστες επιλογές. Αυτή η προσέγγιση είναι ξεπερασμένη. Η πίεση και η επιθετικότητα δεν θα μπερδέψουν μόνο έναν άπειρο αντίπαλο, αλλά και έναν έμπειρο διαπραγματευτή. Ο συγγραφέας προτείνει να εξεταστεί η καλύτερη εναλλακτική λύση στην υπό συζήτηση συμφωνία (NAOS). Ένας καλός διαπραγματευτής όχι μόνο λαμβάνει υπόψη τις επιθυμίες των αντιπάλων, αλλά αναζητά και κριτήρια που μπορούν να χρησιμοποιηθούν ως επιχείρημα. Τα αντικειμενικά κριτήρια μπορούν να χρησιμοποιηθούν και ως σπαθί και ως ασπίδα.

Στο τέταρτο κεφάλαιο, «Συμπέρασμα», ο συγγραφέας εξηγεί ότι δεν υπάρχει τίποτα στο βιβλίο που να μην γνωρίζει ένα άτομο από την εμπειρία της ζωής, αλλά θα βοηθήσει στη σύνδεση αυτής της εμπειρίας και της κοινής λογικής, η οποία θα δημιουργήσει χρήσιμη βάση για προβληματισμό και δράση. Όπως γράφουν οι αναγνώστες σε κριτικές, «Διαπραγματεύσεις χωρίς ήττα. Η Μέθοδος Χάρβαρντ» βοηθά να κινηθεί κανείς προς τη σωστή κατεύθυνση. Κάνοντας πράξη αυτά που μαθαίνετε από αυτό το βιβλίο, μπορείτε να αντιμετωπίσετε τις δυσκολίες και να κερδίσετε τις διαπραγματεύσεις.